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Modèles d’entreprise durables et évolutifs

Michael Elliott

Entretien avec Michael Elliott, directeur régional du programme TechnoServe pour Connected Farmer Alliance.

Pourquoi est-il important de considérer plusieurs modèles d’entreprise d’ICT4Ag ?

Le secteur ICT4Ag n’en est qu’à ses débuts. Nous en sommes encore à apprendre ce qui fonctionne le mieux, une phase de test de produits et de modèles d’entreprise. Cependant, nous devons créer des modèles d’entreprise à la fois durables et évolutifs. La durabilité se rapporte au fait de gagner assez d’argent pour survivre. Le caractère évolutif consiste à s’assurer qu’il y ait assez de clients générant des revenus pour le produit, et que les coûts engendrés ne soient pas trop élevés. La plupart des produits que je vois sur le marché aujourd’hui sont soit « destinés directement aux agriculteurs » (la majorité), soit interentreprises (un secteur en expansion). Le modèle « destinés directement aux agriculteurs » a constitué la priorité de nombreux produits d’ICT4Ag de première génération. Ceux destinés directement aux agriculteurs sont intéressants en raison de l’importance de la clientèle de base potentielle, mais très peu d’entreprises ont réussi à concrétiser, même celles ayant une vision claire et de faibles coûts. Nous verrons d’avantage d’expérimentation avec des modèles de revenus alternatifs (ceux n’impliquant pas que les agriculteurs paient pour le service). Les modèles considérant la monétisation des données sur les exploitants et l’intégration de services financiers numériques sont parmi les plus intéressants. Les modèles interentreprises qui s’adressent aux entreprises agricoles attirent désormais de plus en plus l’attention. Ces entreprises sont souvent mieux placées pour appréhender et quantifier la valeur des solutions TIC, et donc plus disposées à payer pour celles-ci. Même pour les fournisseurs d’ICT4Ag, surtout intéressés par les données relatives aux agriculteurs et les relations avec ces derniers, une solution B2B constitue un bon point de départ : chaque inscription sur votre plateforme élargit votre base d’exploitants utilisateurs. Dans ce modèle, les coûts d’acquisition par agriculteur sont bien plus bas que ceux des campagnes commerciales ou éducatives à grande échelle.

Comment les modèles d’entreprise sont-ils utilisés dans les différents secteurs ICT4Ag ?

La majorité des efforts déployés par les bailleurs de fonds ou les ONG se sont concentrés sur les modèles « destinés directement aux agriculteurs » offrant généralement aux exploitants des contenus agronomiques, météorologiques, ou des informations sur les prix du marché, pour une somme modique, voire gratuitement. Certains opérateurs de réseaux mobiles offrent un contenu similaire au modèle « destiné directement à l’agriculteur », et misent soit sur des revenus directs tirés des produits, soit sur des profits indirects liés à leur activité principale. Vous avez aussi les acteurs du secteur privé qui utilisent les modèles B2B visant des entreprises de la chaîne de valeur. Il y a encore peu de vrais gagnants dans le domaine des ICT4Ag. Les produits qui vont finalement réussir seront en grande partie le résultat de PPA – un secteur privé détenteur de l’IP ou du produit et contribuant au financement, et des ONG offrant l’assistance technique initiale et le personnel de terrain. La clé ? Impliquer le secteur privé dès le début et s’assurer qu’il contribue pour une portion suffisante au financement.

Comment les modèles d’entreprise peuvent-ils augmenter l’ampleur, la durabilité et l’impact des services rendus possibles par les ICT4Ag ?

Nous devons être plus créatifs dans notre façon d’aborder le marché. Les agriculteurs peuvent s’avérer des clients difficiles à obtenir et monétiser. Nous devons penser aux autres acteurs des chaînes de valeur, en particulier aux entreprises pouvant mieux comprendre la valeur des solutions TIC et disposées à payer pour ce genre de service ; et penser également à la façon de créer des produits qui répondent à leurs besoins, tout en apportant de la valeur aux agriculteurs.

Les possibilités d’intégrer des services financiers numériques dans les produits ICT4Ag sont également très intéressantes. La numérisation des paiements dans la chaîne de valeurs devrait être facile à obtenir. Nous devrions également envisager d’intégrer l’épargne, le crédit, et les produits d’assurance qui mettent à profit les téléphones mobiles.

Nous devons également examiner en détail comment monnayer les données récoltées sur les exploitants. Un modèle d’entreprise basé sur des annonces publicitaires n’est probablement pas envisageable sur la plupart des marchés à l’heure actuelle, mais il existe d’autres façons de monétiser les données, dont certaines pourraient avoir un impact extraordinairement positif sur les agriculteurs. Si nous envisageons de partager des données sur les paiements liés à l’agriculture avec les institutions financières, nous pouvons potentiellement rendre ces agriculteurs solvables et faciliter l’inclusion financière de millions d’entre eux. Bien entendu, il faut être vigilant face aux abus et aux problèmes de confidentialité.