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Le partenariat et le modèle commercial à la base du projet MUIIS

Ben Addom

ICT Update s’est entretenu avec Ben Addom, du CTA, responsable programme du projet MUIIS en Ouganda. Il nous en dit plus sur le partenariat et le modèle commercial qui, l’espère-t-il, en fera une entreprise pérenne et autonome.

MUIIS (Market-led, User-owned ICT4Ag-enabled Information Service, Services d’information ICT4AG innovants, axés vers le marché et appartenant aux utilisateurs) est un projet financé par le ministère néerlandais des Affaires étrangères par le biais du programme G4AW du Netherlands Space Office. Le projet a été financé pour une période initiale de trois ans, au terme de laquelle il est prévu qu’il puisse voler de ses propres ailes. Le consortium, qui a pour chef de file le CTA, a développé le modèle commercial à la base de MUIIS et mis en place une équipe de partenaires. La deuxième année du projet touche
à sa fin et le moment où MUIIS devra opérer de manière autonome se rapproche… 

‘Première étape : mettre en place un partenariat solide

Ben Addom, responsable du programme MUIIS au CTA, explique : « dès que nous avons entendu parler de la possibilité de recevoir une subvention, à condition de former un partenariat public-privé, nous avons réalisé que nous étions bien placés pour y être éligibles. » Cela fait en effet des années que le CTA travaille en coopération avec d’autres organisations de divers secteurs, notamment du secteur des TIC. « Dans le cas de MUIIS, nous devions pouvoir réunir un large éventail de partenaires – des entreprises de données pour traiter et convertir les données brutes dans un format exploitable par les agriculteurs, des agents de terrain pour former les agriculteurs – les utilisateurs finaux – à utiliser ce service. Nous avons commencé modestement et contacté les membres de notre réseau qui, selon nous, pourraient être intégrés dans cette longue chaîne de partenaires. Entre-temps, d’autres acteurs ont pris contact avec nous car ils avaient eu vent du fait que le CTA était en train de mettre sur pied ce consortium.»

Le CTA n’a eu en effet aucun mal à dresser une liste de partenaires potentiels. Une des exigences pour le projet était en effet de travailler en synergie, et éviter de dupliquer les efforts. En d’autres termes, les partenaires sélectionnés allaient devoir se compléter mutuellement, plutôt que de réaliser les mêmes activités. Pour éviter toute duplication, nous avons dû éliminer certains des partenaires que nous avions présélectionnés, comme l’AGRA, l’EAFF et eLEAF, mais nous avons aussi commencé à coopérer avec des organisations que nous connaissions moins, comme Mercy Corps et aWhere. » 

Deuxième étape : le modèle commercial initial

Compte tenu de ce large éventail de partenaires, issus aussi bien du secteur privé que du secteur public, quel type de modèle commercial a été développé pour satisfaire à tout le monde ? « La subvention initiale devait couvrir une période de trois ans, » explique Addom. « La deuxième année s’achève et il nous reste donc une année de subvention. Dans notre proposition, nous nous étions donné comme objectif de faire en sorte que le projet atteigne son seuil de rentabilité à partir de la quatrième ou de la cinquième année. Nous savions par expérience que MUIIS ne réaliserait pas des bénéfices dès la fin de la troisième année. » Le projet devait donc trouver d’autres ressources pour combler ce déficit de financement. C’est ce qu’essaye de mobiliser le CTA pendant cette période de transition, afin de garantir que le projet puisse se poursuivre.

«L’idée que nous avons défendue au départ est que MUIIS est un service qui offre une plus-value et pour lequel des gens sont prêts à payer », explique Addom. « Nous avons coopéré avec des organisations paysannes afin de pouvoir évaluer le nombre d’utilisateurs potentiels parmi les petits agriculteurs. Nous sommes arrivés à un nombre entre 4 et 4,5 millions. » Sur la base de ces estimations, le CTA a défini un groupe cible de 350 000 agriculteurs, qui sont atteints par le biais d’activités de sensibilisation. Mais l’objectif ultime du CTA – sur la base de ses calculs et de l’analyse du cashflow – était que 200 000 agriculteurs s’abonnent aux services d’information MUIIS et les utilisent pendant trois ans. Le seuil de rentabilité pourrait ainsi être atteint.

Il a fallu finalement un an pour développer le produit. « Nous n’avons donc rien vendu pendant un an, » explique Addom. « La deuxième année s’est achevée et la troisième vient de commencer. Nous n’avons donc eu qu’une seule saison pour tester le produit et déterminer s’il était viable, c’est-à-dire pour évaluer si le produit MUIIS était conçu pour répondre aux besoins des premiers clients. Environ 200 agriculteurs ont participé à cette saison de test. Ils ont payé pour utiliser les services d’information et nous attendons à présent leur feedback. »

Troisième étape : le modèle pour demain

Le CTA espère que la deuxième saison de test, qui vient de commencer, permettra d’attirer davantage d’abonnés. Il est d’ores et déjà clair que l’objectif de 200 000 abonnements payants ne sera pas atteint pour la fin de la troisième année et c’est la raison pour laquelle nous réexaminons donc le modèle commercial. » L’un des obstacles vient du fait que les petits agriculteurs préfèrent acheter des produits concrets – engrais, semences et produits chimiques – que des biens intangibles, par exemple des services d’information ou des assurances.

« C’est pourquoi le modèle prévoyait au départ que les agriculteurs s’organisent en groupes ou en coopératives, via lesquelles ils paieraient le montant du forfait, incluant l’abonnement aux services d’information et l’assurance. Cela n’a pas vraiment marché jusqu’à présent, et nous nous employons donc maintenant à augmenter le nombre de groupes s’abonnant à MUIIS. Mais nous sommes aussi à la recherche d’autres ressources, par exemple des investisseurs financiers souhaitant avoir accès aux données relatives aux agriculteurs. »

Notre priorité est désormais la propriété future de cet ensemble d’informations unique, rendu possible par les données satellite, qui contient actuellement plus de 130 000 profils d’agriculteur.

MUIIS a désormais besoin d’un investisseur, d’un entrepreneur social ou d’une entité économique qui pourra le transformer en une activité commerciale, pas pour eux-mêmes, mais pour les petites exploitants. Dans les mois à venir, nous allons contacter différentes entités pour identifier le profil idéal, qui encouragera les petits exploitants à coopérer avec les organisations paysannes à des fins de durabilité.