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Améliorer les stratégies de vente sur le marché du cajou

Improving sales strategies for the cashew market

N’Kalo est un service d’information ouest-africain sur la noix de cajou et les semences de sésame qui aide les paysans à améliorer leurs stratégies de vente et à accroître leurs bénéfices.

N’Kalo, qui signifie « je suis informé » en dioula, une langue parlée et comprise par vingt millions d’Ouest-Africains, est un service d’information et de conseil sur les marchés ouest-africains de l’anacarde et du sésame, promu par l’ONG de développement française RONGEAD (Réseau d’ONG pour l’environnement, l’agroalimentaire et le développement) en partenariat avec Offre & Demande Agricole, une société de conseil indépendante qui accompagne les filières agroalimentaires dans la gestion du risque des prix. Contrairement à la majorité des services d’information de marché qui ne font que relever et diffuser les prix pratiqués sur plusieurs marchés de référence, N’Kalo s’est vite transformé en « méthode » basée sur le modèle « formation-information-conseils ».

En 2011, la formation de plus de 9 000 producteurs d’anacarde en Côte d'Ivoire a été effectuée directement par 6 conseillers-formateurs (CF), qui ont par ailleurs formé de façon plus approfondie 280 paysans-leaders (jouant également le rôle de relais d’informations) et 150 commerçants. Ce qui revenait à informer environ 20 000 personnes.

Treize mille producteurs étaient abonnés au service de diffusion des SMS, qui était initialement gratuit. Au terme de trois années de fonctionnement, le service est devenu payant (500 FCFA, soit environ 1 USD, par an). De 1 267 abonnés en 2013, on est passé à 7 000 abonnés payants en avril 2014, soit un taux de renouvellement des abonnements de 54 %.

Le fonctionnement du service N’Kalo

N’Kalo a sans cesse évolué pour s’adapter aux réalités du terrain. Ainsi, les formations ont été améliorées (contenu plus diversifié et plus adapté, méthode pédagogique revue et améliorée…) et multipliées pour permettre à une plus grande partie de la population de pouvoir disposer de bases plus solides afin de valoriser les informations reçues par les SMS.

Les CF du service sont aussi des analystes du marché et disposent de moyens leur permettant d’atteindre les zones les plus isolées et les plus difficiles d’accès (la période de forte pluie, qui rajoute le danger à la difficulté, est le seul problème difficilement gérable). Ils sont ainsi capables de fournir un suivi personnalisé et d’assurer une meilleure proximité avec les producteurs.

Leur nombre (8) est cependant insuffisant pour couvrir l’ensemble des zones de production ; ils se rendent dans les villages (rotations périodiques) pour y réexpliquer les SMS et s’assurer de leur bonne compréhension par tous ou s’appuient sur les relais lorsqu’ils ne sont pas sur place. Les producteurs peuvent aussi joindre directement le CF de leur région s’ils ont besoin d’explications supplémentaires.

Le service s’est orienté vers un processus de pérennisation et cherche continuellement à améliorer son modèle économique, tout en minimisant au maximum l’engagement du producteur. La formule d’abonnement individuelle, qui représente environ 2 kilogrammes de noix de cajou, est largement abordable pour un producteur individuel.

Les coûts des formations sont assumés par les coopératives et organisations de producteurs, les grossistes et les exportateurs (notamment à propos de la mesure de la qualité) et les transformateurs. Le service envisage actuellement de fournir du contenu pour améliorer son modèle économique et apporter une caution de qualité supplémentaire à l’information.

Orange, l’opérateur international de téléphonie mobile, déploie un nouveau service à valeur ajoutée inspiré de N’Kalo, qui permet aux producteurs ivoiriens de s’abonner à des textos hebdomadaires en envoyant un mot-clé au 7818. N’Kalo ajoute d’autres cultures comme le karité, l’oignon et le maïs à sa palette de services.

L’impact de N’Kalo

Toute personne en quête d’information peut l’obtenir. La large diffusion de l’information réduit le fossé entre paysans et acheteur, ce qui améliore le climat de confiance entre ces derniers et favorise des transactions équitables. Un grossiste de la Vallée du Bandama, Sanogo Abdoulaye, fait remarquer par exemple que les producteurs évitent de retenir le produit en espérant une hausse et d’avoir confiance dans le pisteur. Les transactions sont donc meilleures pour chacun des acteurs.

Les formations dispensées sur la qualité et la commercialisation, couplées aux informations hebdomadaires et suivi continu apporté par les CF, doivent aider les paysans à adopter une gestion moins « artisanale » de leur commercialisation et ainsi sécuriser leurs revenus. Cet objectif est généralement atteint, puisqu’ils ajustent leur stratégie de vente au marché local. Mais ce n’est pas toujours applicable car beaucoup de paysans demeurent liés par des dettes envers les acheteurs avant le début de la campagne et doivent donc vendre aux conditions préalablement établies.

En cas d’appartenance à une coopérative qui bénéficie d’un préfinancement, les ventes sont aussi effectuées sur la base des contrats préalablement signés. Certains paysans ont donc une marge de manœuvre et une indépendance vis-à-vis des acheteurs relativement faibles. Enfin, la fidélisation (courante) entre un paysan et l’acheteur a un effet variable sur l’impact du service.

Il semble parfois que l'information sur les prix courants soit imprécise. Les prix, même différenciés par région, sont délivrés dans un intervalle de valeurs (variations de 25 à 75 FCFA pour une même région). Dans ce contexte, il reste de la place pour une marge (parfois excessivement) supplémentaire pour les pisteurs, donc des revenus en moins pour les producteurs.

Toutefois, l'évolution globale des stratégies de vente a été remarquable chez la majorité des bénéficiaires, et dans les régions où les campagnes 2010 et 2011 sont les plus comparables (Denguélé et Worodougou) les gains supplémentaires sont en très grande partie imputables au service. 

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In October 2013, the Technical Centre for Agricultural and Rural Cooperation ACP-EU (CTA) put out a call for papers, case studies and synthesis papers. The purpose of the call was to publish and disseminate experiences and success stories in ACP countries - or experiences and success stories that were relevant to ACP countries - that can inspire the rejuvenation of smallholder agriculture there.

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