Le long combat d'un modèle commercial

Les petites et moyennes entreprises agricoles constituent une source directe de revenus pour un grand nombre d’agriculteurs kényans car elles les relient aux marchés. Il n’en est pas pour autant plus facile pour ces agriculteurs de conclure des affaires de manière efficace. Par exemple, en raison du nombre d’intermédiaires impliqués dans le processus d’acheminement des marchandises vers les utilisateurs finaux, il se peut qu’un aviculteur des régions rurales kényanes ne perçoive que la moitié du prix de vente. Robert Gichuru, entrepreneur dans le domaine des TIC, a créé le logiciel Mulika Pesa, afin de permettre aux agriculteurs de contacter directement les acheteurs. Le logiciel aide également les agriculteurs et les hommes d’affaires à enregistrer les données liées aux transactions, à la comptabilité de base, à l’entreposage, à l’intégration de la chaîne d’approvisionnement, aux récompenses des clients et à la commercialisation.

Gichuru explique que son entreprise a bel et bien décollé, mais seulement après avoir fourni aux utilisateurs une formation détaillée sur la manière de manipuler l’outil, l’importance de tenir une comptabilité et l’interprétation des données. Pour le projet pilote, il a identifié un groupe de femmes représentant les circonscriptions de Njabini, Nyakio et Magumu, du comté de Nyandarua. Il a également travaillé en collaboration avec des représentantes élues du Social Reform Center (le SOREC est une ONG basée au Kenya qui traite des questions de gouvernance et de renforcement des capacités des organisations citoyennes) des mêmes circonscriptions. L’entrepreneur a fourni à chaque groupe de femmes des téléphones avec accès à internet, des forfaits de données mobiles et dix poulets. « Je n’avais pas prévu de les former. Je pensais qu’elles n’auraient besoin que d’un petit coup de pouce », explique M. Gichuru. « J’avais faux sur toute la ligne : je me suis rendu compte qu’elles n’étaient pas à l’aise avec internet. »

Le recours à un agent

D’après le rapport 2016 sur les statistiques relatives aux utilisateurs d’internet et à la population en Afrique en 2016, le Kenya compte 31 985 048 utilisateurs d’internet, soit un taux de 69,6 % de pénétration de la population totale. M. Gichuru souligne toutefois que ces statistiques représentent seulement des personnes qui ne disposent que de connaissances de base, et non d’une compréhension approfondie des opérations effectuées en ligne. « Les Kényans s’y connaissent très bien en technologies interactives, comme les SMS, WhatsApp et Facebook. Leur conception des outils technologiques commerciaux reste néanmoins très limitée. Les utilisateurs créent aisément un nom d’utilisateur et un mot de passe mais, lorsqu’il s’agit d’aller plus loin et de remplir un formulaire en ligne, la tâche ne semble pas aussi évidente que je le pensais », explique l’entrepreneur. Il ajoute qu’utiliser cette technologie à des fins commerciales, comme effectuer des opérations financières, prendre rendez-vous, soumettre des demandes de services gouvernementaux et acheter en ligne, n’est pas aussi répandu que la technologie elle-même.

Gichuru a mis en place un accès à son application par smartphone, tablette et ordinateur. Les agriculteurs peuvent compléter leurs informations eux-mêmes ou faire appel à un agent. Mulika Pesa demande une rétribution forfaitaire, partagée avec l’agent. L’agent peut également exiger des frais supplémentaires en fonction de divers facteurs, comme la distance à parcourir pour se rendre chez l’agriculteur ou l’écriture de rapports. L’agent peut être une personne physique, une entreprise privée ou une ONG (le SOREC n’est pas un agent en ce sens). En optant pour un agent, les agriculteurs tiennent un registre papier approprié de leurs marchandises. L’agent rend régulièrement visite au client, chaque semaine, pour compléter le compte de ce dernier avec ses données. Jusqu’à présent, la majorité des clients ont choisi cette option.

Le réseautage

Financer de telles activités et faire tourner l’entreprise peut s’avérer assez éprouvant, tant sur le plan financier que physique. M. Gichuru explique qu’il s’est vu forcé de financer l’ensemble de l’entreprise à lui seul, en partie grâce à des prêts garantis par sa propre maison. « J’ai dépensé entre 3,5 et 4 millions de shillings kényans (36 000 USD) pour la création, le lancement, la commercialisation et le personnel de mon entreprise. » Il souligne par ailleurs que la gestion fructueuse d’une entreprise requiert la conclusion de partenariats avec des organisations qui apportent leurs connaissances, leurs réseaux et leurs capitaux, comme les banques, les incubateurs et les accélérateurs.

« Ma famille ne part pas en vacances et ma maison a besoin de sérieuses réparations. Après l’inspection de notre chaudière à gaz, il nous a été recommandé de la remplacer ces deux dernières années. Nous n’avons toutefois pas été en mesure de la réparer et encourrons le risque qu’elle tombe en panne en plein hiver. Le climatiseur est tombé en panne et nous n’avons pas pu le remplacer. Notre maison est loin d’être confortable en ce moment. » Il ne s’agit pas que d’un problème de ressources financières : M. Gichuru n’a plus de temps à consacrer à sa vie privée. « Je me consacre à la création du logiciel et n’ai ni le temps d’effectuer les réparations dont ma maison a besoin, ni l’argent nécessaire pour engager quelqu’un pour le faire. »

Gichuru a participé à de nombreux concours financés par des organisations comme la fondation Bill et Melinda Gates et a noué des partenariats avec des ONG internationales afin de poser sa candidature à l’obtention d’un financement de la fondation Master Card. « J’ai tenté de nouer des partenariats avec diverses organisations, telles que Nokia, une banque de premier rang et quelques bailleurs de fonds du secteur du microfinancement au Kenya, et bien d’autres. J’ai également essayé de rechercher des financements en ligne. » Jusqu’à présent, sa plus fructueuse tentative a été un concours organisé par Verizon Wireless (États-Unis) : sa solution a atteint le second tour du concours Verizon Powerful Answers 2015.

L’intégration des femmes

Toutes les procédures d’application demandent beaucoup de temps et ne fournissent aucun retour pertinent permettant de savoir ce que l’on peut améliorer à l’avenir. Par ailleurs, la plupart des investisseurs veulent voir des partenariats avec des instituts de recherche, des organisations à but non lucratif, le secteur privé ainsi que les gouvernements et des groupes locaux, ce qui, en soi, n’est pas facile à obtenir. M. Gichuru a tout de même tiré des enseignements au fil des formulaires de candidature qu’il a remplis. Par exemple, au concours de Verizon, il a appris que le secteur de l’Internet des objets dispose d’un vaste potentiel, et a été encouragé à examiner la façon dont ces derniers pouvaient jouer un rôle dans l’application Mulika Pesa et dans l’amélioration du quotidien des clients.

Gichuru comprend à présent à quel point il est important, pour parvenir à fonder une entreprise TIC, de nouer des partenariats avec les représentants du gouvernement afin de respecter les lois et politiques en vigueur et d’avoir connaissance des données importantes relatives aux aspects économique et social du domaine. Il ajoute que les femmes jouent un rôle majeur dans le domaine de l’agriculture et constituent la plus grande source de main œuvre. Dès lors, tout entrepreneur qui souhaite se lancer dans des activités agricoles doit garder à l’esprit le rôle que jouent les femmes dans l’agriculture. M. Gichuru affirme que la fracture numérique dans les zones rurales ne peut être comblée que par des investissements suffisants de la part des fournisseurs de réseau locaux et internationaux dans ces régions puisqu’un marché inexploité subsiste. « Il existe de nombreuses zones non couvertes ou de zones 2G dans les régions rurales. L’option du recours à un agent y est donc très demandée. En revanche, notre concept de base, l’enregistrement des données en temps réel, ne peut s’appliquer dans ce cas précis », explique-t-il.

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