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Le scanner pour sols, une révolution pour les petits agriculteurs kényans

L’Afrique est confrontée à une crise de la fertilité des sols de plus en plus sérieuse. Sans une action d'envergure et rapide, le continent va continuer à perdre 3,5 milliards € en nutriments chaque année. Pour lutter contre ce phénomène tout en améliorant la productivité, une fertilisation équilibrée est nécessaire. Comment y parvenir ? L'utilisation de scanners pour sols, qui envoient des recommandations en temps réel aux agriculteurs, pourrait être une partie de la solution.

Les conclusions d'un projet pilote mené en faveur des coopératives agricoles au Kenya penchent en tout cas en ce sens.

 En 2017, Agrocares, une entreprise de technologie agricole néerlandaise, a lancé un scanner pour sols novateur au Kenya. Cette innovation, basée sur la technologie proche infrarouge (NIR, Near-infrared), permet de fournir aux agriculteurs des informations en temps réel sur l'état nutritionnel de leurs terres. Une application récupère les données et les traduit instantanément en recommandations relatives aux engrais à utiliser pour les cultures concernées. Avec l'aide d'Agriterra (une organisation internationale qui œuvre à la professionnalisation des coopératives agricoles dans le monde), AgroCares a mené, en novembre 2018, une évaluation portant sur les usages du scanner au niveau des coopératives et des agriculteurs. Objectif : identifier les facteurs de réussite, les blocages potentiels et la valeur ajoutée procurée par ces services innovants dans la stratégie globale des exploitants. Les premiers résultats semblent prometteurs ; les agriculteurs ont en effet constaté une amélioration de la fertilisation ainsi qu’une augmentation des rendements, et sont de manière générale disposés à payer pour bénéficier de ces analyses.

Un service diffusé via les coopératives

En Afrique, la plupart des agriculteurs manquent de données précises sur les sols et les cultures. Leurs procédés de fertilisation reposent dès lors largement sur l'intuition, leur propre expérience ou les informations qui circulent par l'intermédiaire des négociants locaux. En conséquence, les quantités d'engrais appliquées sont souvent mal ajustées alors que l'utilisation de nutriments non-limitatifs engendre des pertes économiques et des dégradations environnementales. C'est pourquoi des informations en temps réel sur le statut des sols sont nécessaires afin de prendre de meilleures décisions en matière de fertilisation. Au monde, seuls 5 % des agriculteurs environ ont accès à ce type de données. Les laboratoires conventionnels d'analyse des sols sont des structures coûteuses, qui ne réalisent en outre pas les tests sur le terrain, et dont les conseils sont souvent formulés tardivement et de manière complexe. Toutefois, l'innovation technologique progresse – notamment avec les capteurs et l'apprentissage automatique – et ouvre la voie à de nouvelles possibilités.

Agrocares intervient à travers un réseau de fournisseurs de services qui offrent des solutions d'analyse des sols aux agriculteurs. Depuis le lancement de son scanner en 2017, l'entreprise a vendu 200 pièces à différentes organisations au Kenya : fournisseurs d'intrants, distributeurs, ONG, coopératives et unions agricoles. Un appareil coûte 3 000 €, somme à laquelle il faut ajouter 1 800 € / an pour l'achat d'une licence spécifique – comme l' « application de conseil » – qui permet un usage illimité de la base de données. Les coopératives proposent ensuite ce service à leurs membres sous la forme de rapports d'analyse qu'elles facturent entre 5 et 8 €.

Le bon modèle commercial, clé de la réussite

Pour mener à bien leur évaluation, AgroCares et Agriterra ont réalisé des entretiens avec des membres des conseils d’administration, des gestionnaires, des agents de vulgarisation, des vendeurs d’intrants et des agriculteurs liés à trois grandes coopératives et à une union de coopératives du Kenya :

  • la Meru Central Coffee Cooperative Union avec ses 98 000 membres actifs, cinq scanners et cinq opérateurs (1876 clics en 13 mois) ;
  • la Tarakwo Dairy Cooperative Society qui comporte 3 000 membres actifs et un scanner (192 clics en 20 mois) ;
  • la Olkalou Dairy Ltd. et ses 6 000 membres actifs, deux scanners et deux opérateurs (118 clics en 18 mois) ;
  • la Tulaga Farmers Cooperative Society composée de 1878 membres actifs, avec un scanner et deux opérateurs (26 clics en deux mois).

Les retours des agriculteurs interrogés ont été positifs alors que les coopératives affirment pouvoir atteindre le seuil de rentabilité en un an. Les bénéfices sont multiples et le coût de l'analyse est largement compensé par la réduction des dépenses en matière d'intrants, l'augmentation des rendements et l'optimisation du retour sur investissement.

L'évaluation a également montré que les principales difficultés liées à l'adoption du service étaient de nature « non-techniques ». En effet, les agriculteurs peuvent rencontrer des difficultés pour se procurer les engrais recommandés tandis que les contraintes logistiques liées à la collecte des échantillons de sols et à la communication des recommandations représentent un défi pour les coopératives. De plus, les agriculteurs n'ont, d'une manière générale, pas suffisamment conscience de l'importance de l'analyse des sols, alors que les agents de vulgarisation ne sont, eux, pas assez qualifiés pour fournir des conseils sur mesure. Il est également compliqué de trouver des exploitants motivés pour endosser le costume d'ambassadeurs et promouvoir ce service. Quant aux opérateurs qualifiés, ils sont difficiles à retenir. Enfin, certaines coopératives ont émis des réserves à l'idée d'être impliquées dans un projet financé à l'aide de donateurs.

Dans ce contexte, le rôle des directions et des conseils d'administration des coopératives est crucial. Ils doivent avoir pleine conscience du potentiel commercial existant comme des bénéfices à retirer pour les coopératives et les agriculteurs : une stratégie globale et un plan d'action intelligent deviennent ainsi nécessaires pour appuyer leurs initiatives. L'évaluation a cependant montré que ce n'était pas toujours le cas. Une attention particulière doit être accordée à tous les détails : service après-vente pour les problèmes techniques, encadrement des opérateurs, fourniture de matériel promotionnel, etc. L'équipe chargée de l'évaluation a donc imaginé deux outils visant à favoriser une introduction efficace des services d'analyse des sols au niveau des coopératives :

  • Un modèle de calcul pour le mécanisme de fixation des prix, qui permet aux coopératives de connaître les coûts réels, de définir les prix, de déterminer le seuil de rentabilité et de calculer les profits.
  • Un modèle de services, découpé en quatre phases réparties sur deux ans, pour toucher systématiquement les innovateurs et les adaptateurs précurseurs.

La voie à suivre

Le scanner pour sols inaugure une révolution dans l'agriculture. Il faudra néanmoins du temps et des efforts continus pour implémenter cette innovation à grande échelle. Le positionnement des fournisseurs de services, ici les coopératives, sera essentiel dans la réussite de ce projet. Ces organisations sont idéalement placées pour diffuser ces services car elles ont déjà un système de vulgarisation en place et connaissent bien leurs membres. Une base de 1 000-1 500 membres et une approche commerciale sont toutefois recommandées afin que les initiatives fonctionnent de manière optimale.

Les analyses de sols profitent à la fois aux agriculteurs et aux coopératives car il s'agit d'un procédé rapide, abordable et efficace. Afin d'améliorer encore le système, les coopératives devraient posséder leur propre magasin d’approvisionnement en intrants (ou un bon réseau) et être équipées d’un système de paiement par prélèvement. Elles pourraient même rendre l’analyse des sols obligatoire pour leurs membres, en l’érigeant par exemple en condition préalable à la fourniture de produits à la coopérative (ce système fonctionne pour le café notamment) ou pour avoir accès aux intrants.

La prochaine étape pour le scanner consistera à intégrer les données issues des analyses de sols dans des plateformes qui serviront ensuite directement des établissements financiers ou des institutions publiques. De leur côté, AgroCares et Agriterra poursuivront leur partenariat et travailleront sur les deux modèles élaborés comme sur la diffusion du scanner dans d’autres pays d’Afrique.

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